Lorsque l’on démarre une activité en tant que freelance, le premier obstacle, rarement facile à surmonter, est de trouver vos premiers clients. Prospecter deviendra ensuite une action quasi quotidienne. Il faut vous mettre dans la peau d’un commercial que vous n’êtes pas forcément, voire vous former pour avoir bonnes pratiques et techniques efficaces.
Les quelques règles de vente qui suivent pourront vous aider afin de ne pas vous noyer dès vos premiers pas. Voici de quoi vous lancer dans les meilleures conditions.
Préparez votre future négociation
La première des règles de vente consiste à vous préparer de manière sérieuse bien en amont, avant même de vous lancer. Il ne s’agit pas de parler pour ne rien dire en espérant convaincre vos interlocuteurs, c’est-à-dire vos potentiels futurs clients, en comptant sur votre bonne étoile.
Parvenir à séduire vos clients dépend donc de cette préparation. En premier lieu, et comme dans de nombreux cas de figure, il faut se mettre à la place des clients.
– Répertoriez les questions que le client pourrait être amené à vous poser. Préparez les réponses adaptées afin de lui transmettre les renseignements les plus justes et réalistes.
– Vous devez être le plus précis possible dans la présentation et la description de vos produits ou services. Vos arguments n’en seront que plus clairs.
– Préparez des réponses pour répondre aux différentes réclamations, requêtes et autres demandes. Vous ne serez ni démuni ni à court d’arguments, ce qui risquerait de vous faire passer pour quelqu’un d’incompétent.
– Préparez vos stratégies tout en évaluant les différents cas de figure possibles. L’objectif est d’y répondre sereinement afin de mener à bien toutes vos transactions.
N’hésitez pas à consigner chaque point avec vos réponses pour pouvoir vous y référer dès que vous l’estimerez nécessaire.
Enquêtez sur vos clients
Le deuxième point consiste à connaître vos clients et prospects. Vous devez vous informer sur leur entreprise et mieux encore sur l’interlocuteur que vous serez amené à rencontrer pour négocier. C’est un point important. Quelques recherches seront nécessaires pour, d’une part connaître l’entreprise avec laquelle vous souhaitez négocier, mais aussi savoir avec qui vous allez être en relation, c’est-à-dire quel est le statut de votre interlocuteur au sein de l’entreprise, s’il est décisionnaire ou non… Et d’autre part, pour lui montrer clairement que vous savez de quoi et à qui vous parlez. Votre interlocuteur comprendra que vous n’êtes pas arrivé par hasard, mais que vous avez préparé votre terrain au préalable.
En ayant bien étudié votre prospect en amont, vous serez en mesure de mieux négocier en anticipant ses questions. Vous serez ainsi perçu comme un véritable professionnel qui ne laisse rien au hasard.
La négociation
Vous devez être parfaitement à l’écoute de votre client ou futur client. Cela vous permettra de déceler quels sont ses problèmes et quelles entraves y sont liées de manière à pouvoir y répondre rapidement et efficacement. Car, bien connaître son produit est une chose, mais cela ne suffit pas. Si vous avez su anticiper les questions et les souhaits du client dans votre préparation, vous lui donnerez les réponses avant même que ces dernières ne vous soient posées. Vous devez donc être capable de repérer les éventuels problèmes. D’où l’importance de l’écoute, pour que votre argumentaire offre la solution qu’il attend, ce qui réduira les risques d’échec de la négociation en cours.
Lorsque vous aurez passé ce cap, vous pourrez sereinement proposer votre produit ou votre service. Soyez honnête en ne promettant rien d’irréalisable pour vous.
Délai de décision
Bien sûr, votre futur client peut ne pas vous donner de réponse immédiate. Il peut avoir besoin d’un temps de réflexion de quelques jours que vous lui accorderez volontiers. Mais n’attendez pas non plus qu’il vous recontacte de lui-même, car bien souvent vos prospects ne le feront pas.
Garder le contact est donc crucial pour le relancer et l’aider dans sa prise de décision. Plusieurs relances seront parfois nécessaires sans pour autant être trop intrusif, car cela pourrait avoir l’effet inverse.
Finalisation de la transaction
Votre client a accepté votre proposition, il s’agit à présent de bien conclure la transaction. Pour ce faire, celle-ci doit être faite par écrit de préférence afin d’en garder la trace. Vous y déterminez les différents détails de la vente ou transaction : date de livraison, tarif, conditions, etc. pour lesquels vous vous serez mis en accord avec le client.
Il ne vous reste plus qu’à honorer votre contrat en lui apportant entière satisfaction. Et dans ce cas, une fois le contrat honoré, vous pourrez vous enquérir sur ses besoins éventuels que vous seriez en mesure de résoudre. Et, pourquoi ne pas lui suggérer de vous recommander auprès de ses confrères et autres homologues ? Car n’oubliez pas, un client satisfait parlera de vous !
Mettez-vous à la place de vos clients, préparez toujours en amont vos futures communications, soyez attentif et à leur écoute. Ainsi vous saurez placer vos produits ou services plus facilement. Mais surtout avec beaucoup plus de réussite en limitant les risques d’échecs.
Sur ComeUp, pas de négociation. Votre service est votre devis et les client savent exactement ce qu’ils achètent et à quel prix.
Passionnée d’écriture et de lecture depuis le plus jeune âge, c’est tout naturellement que je me suis tournée vers un métier lié au domaine de l’écrit à travers la rédaction en général, incluant la rédaction web